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香港鸿基比稿方案 - 下载本文

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? 这是需求价值与产品价值统一,就是从消费者对生活模式的

追求轮廓化,到释放对产品需求轮廓化,而产品价值就是将消费者需求进行产品虚拟化和概念化,达致需求与消费的统一。 利益点:

? 有利于让目标群体产生归属感和认同感,充分释放需求; ? 有利于让目标群体需求升华,从对产品需求上升到对生活方

式的需求,是理念的升华,是高层次、高素养内涵意义上的升华,让其产生主宰自己生活的意识。

? 有利于整合项目住宅与写字楼功能,并能互动优势捆绑,概

念统一;

? 有利于宣传和推广,特别是期房阶段,产品表现力尚未达到

理性时,有助于通过广告感性诉求方式对消费者进行心理“抢位”之目的。 阶段侧重:

? 期房概念化营销模式适合为项目推广铺路,也就是预热期和

开盘期作为广告策略主打,有助于提升项目品牌,提升产品品质,使消费者对项目产生感性认识,产生购买欲望。 ? 从广告传播有效性安排,天洋华府预热期和开盘期适合以期

房概念化策略作为主攻,适合选择主流强势媒体进行宣传造势;而在正式销售期则作为辅助策略,媒体则转移电视为辅助宣传。

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? 期房现房化的目的:

强化现楼——提前预支展示新新人类未来生活和工作的模式 价值体现:

? 通过导入概念,让消费者认识理想生活模式,在项目尚未是

现房时,通过期房现房化的包装达到强化现房目的,让消费者从现实理想化转化成理想现实化购买动机。 利益点:

? 期房概念化是达到释放感性冲动目的,而期房现房则是对消

费者进行理性渗透,期房现房化就是将生活模式标准进行量化,深化消费者对生活模式的认同,是消费者对项目从表象认识上升为具象认识的过程,达到对消费者进行心理“占位”之目的。

? 迅速从市场竞争项目中脱颖而出,形成产品差异化个性卖点,

通过视觉(通路封杀、报纸)、听觉(口碑传播、电视)、感觉(生活模式示范展示)围捕,达到锁定目标群体之目的。 阶段侧重:

? 期房现房化适合在正式开盘时逐步释放,并在强销期起成为

销售主导策略。广告策略逐步从感性诉求方式转变为理性说服。期房现房化是项目品质全面释放的过程,这个过程有效将广告表现与产品表现进行捆绑,使消费者对项目有强化认识,是消费者从虚拟未来生活方式一次心理预支过程。

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? 期房现房化策略导入需在开盘前完成场地包装、卖场包装、

外围动线视觉包装,宣传物料准备工作;示范单位、示范物管、示范设施等工程需在强销期完成。

鸿基凭多年在内地和沿海发达城市专业操作经验总结得出:这种先进的营销模式将区分于周边楼盘的现有模式,就是通过营销差异化操作达到品质差异化目的,将使本案上升到一个新的平台,创造市场机会点,规避市场障碍点,正是此种营销模式的核心所在,期房的弱势将被一个触手可及的梦所替代、所弥补,市场的优势将在这个梦中显现出来,一个全新的生活模式必将为本案带来最大的卖点。这种操作模式尤为适合天洋华府项目。

2)营销策略

? 整合资源优势,打造产品核心竞争力 外在价值链:

紧邻开发区和会展中心 周边生活机能配套成熟 产品价值链: 围合封闭社区 完美至臻户型

南北坐向板式高层2梯2户和2梯3户 楼间距72米

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地热采暖,层高3米2

4000平米超大业户专属会所,24小时恒温泳池 纯净水系统 600个停车位 5000平米共享式中庭

整合外在价值链和产品价值链,项目综合品质对中高档次客户极具吸引力,可以称得上聚合各项优势,达到零缺憾之极品城市精英住宅。

? 封杀眼球,抢位市场

通过通路封杀式包装和立体围剿式传播,迅速封杀消费者眼球和渗透消费者心灵,从而达到消费者需求与产品对位目的。

? 降低臵业门槛,放大客户需求

通过提供多种灵活付款方式降低臵业门槛,缓解消费者付款压力,扩大目标客户层面,放大目标客户需求,直接切入消费群体之需求核心部分。

? 如首期分两年超长分期付款方式:

客户首期只付10%可签定买卖合同和按揭合同,剩余20%分两年按季度付款,70%房款按揭。 以总价30万元/套计算

总价 300000 10%首期 20%分期 2年季期 季度付款 70%按揭款 20年月供 30年月供 30000 60000 8 7500 - 39 -

210000 1391 1132 hongkai int’I properties co.Itd

客户首期只需付3万元,20年月供为1391元,30年月供为1132元。实际开发商在成交后已收到80%,在交付使用后已收到95%以上的房款,但由于降低臵业门槛,市场客户面将大大扩大。毕竟自有存款3-5万元,家庭月收入3000元以上群体量应该不会少,一些新兴热门行业职员工作3年以上基本能承受得起。 ? 如提供装修套餐成品房销售方式:

提供100平米以下户型装修套餐服务,三种户型提供以3万、4万、5万三种标准。同样提供首期2年超长分期付款。 以总价30万元/套计算

总价 装修款 营业税 10%首期 20%分期 2年季期 8 季度付款 70%按揭款 20年月供 1523 30年月供 1240 300000 30000 1500 35500 66000 8250 230000 客户首期只需付3.55万元,20年月供为1523元,30年月供为1240元。如按常规付款客户首期要拿出9万元,自行装修拿出3万元,一共在一年内要拿出12万元,还不包括家电、家私、家居用品购臵费用,如个人存款没有15万元以上将无法实现臵业,这样的客户层毕竟少很多?突嬉步蟠笫照。

? 低开高走,快速消化

开盘入市阶段宜采用低价策略,以迅速吸引市场关注和快速消化为目的,开盘定价宜执行3380元/㎡价格体系,开盘第一周推出2#楼10层以下特价单位,开盘第一天享受97再97折上折优惠,起价为2850元/㎡;开盘第二天享受97再98折上折优惠,开盘第三天享受97再99折上折优惠;开盘第四天享受97折优惠;

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